文章转载于微信公众号“压缩机网”，如有侵权，请联系删除。在解决空压机企业方案营销流程中，主要包括以下五个关键环节：

环节一：

诊断——发现客户内心的烦恼

既然空压机企业准备与目标客户之间建立起基于顾问模式的合作关系，那么就要像顾问工作那样按“流程办事”。作为顾问型销售团队或销售人员，首先找出客户存在的问题，或者说“苦痛”所在，这往往是困扰客户的烦恼，并且这种“苦痛”不是目标客户的个人“苦痛”，而应是客户组织的“苦痛”。正因如此，客户才会产生“改变”的愿望，而这种愿望恰恰是空压机企业的销售机会。

以此为基础，空压机企业才能发现真实的客户价值。这就如医生看病一样，先要诊断——望、闻、问、切、查，然后再“对症下药”。这样做才是真正对客户负责，所提供的解决方案将来也就不会成为“无效药”，更不会成为“毒药”危害客户，要知道对客户负责就是对自己负责。

环节二：

描述——定义客户的价值需求

客户可能认识不到其自身真正的价值需求。当然，这是由多种因素决定的，诸如客户自我诊断能力有限，或者客户未能站在战略角度去思考等诸多因素，或者“临阵而迷”，无法正确认识自己。在这种情况下，空压机企业的专家销售团队或销售人员要清晰定义及描述客户的价值需求，增强客户的感知价值。

实际上，这也是空压机企业寻找和挖掘潜在客户所隐藏的合作业务的过程。或者说，通过这个过程空压机企业要为客户量身定制一份价值蓝图，通过这个蓝图使客户可以感知这份“价值大餐”的色、香、味，进而“垂涎”。

环节三：

渗透——向客户阐述价值所在

解决方案营销不是一个“叫卖”的过程，而是一个“渗透”过程，即让客户认识价值、认可价值并接受价值的过程。销售的最高境界是“不卖之卖”，让人感觉不到你在销售产品或服务，却乐于通过接受你的解决方案而最终接受产品和销售。解决方案销售就是这样，客户往往感觉不到销售员在“吆喝”，却会让客户产生解决方案提供商在帮助自己解决问题并创造价值的感觉。

对于这个环节，有一个要点需要强调，那就是销售团队或销售员要面向实权人物推广解决方案，因为实权任务拥有决策权并且更容易感知解决方案的价值。

环节四：

交付——向客户交付预期价值

交付即解决方案的实施过程，或者说价值兑现过程。实际上，价值交付过程是真正的营销过程，这个过程倍显解决方案提供商的营销功夫。在这个过程中，销售员要扮演一个协调者的角色，协调企业内部技术、服务、销售等部门，并协调客户实现协同推进解决方案实施。

在销售周期中，让客户感受到空压机企业所提供的价值，这样更容易获得更大的支持与配合，通过互动会使合作变得更加顺畅。

环节五：

跟踪——为客户持续提供价值

从客户角度，解决方案要立足于客户未来的发展，而不是仅仅是解决现存问题。并且客户需要解决方案提供商提供近身辅导与跟踪辅导，只有“扶上马再送一程”，才是真正的伙伴关系。从空压机企业的角度，解决方案销售不以频繁更换客户指导思想，而是立足于从现有客户身上去追求有机增长的机会，让老客户的价值潜力得以最大化释放。

基于此，我们可以这样来理解，解决方案属于动态价值交付，或者说动态销售过程，这个过程也是跟踪服务过程。通过深度跟踪服务，使空压机企业从现有的客户群中产生更多的销售收入，这也是开展解决方案营销的核心指导思想。