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做工业设备代理商这么多年，有几点体会，说出来供大家批评指正：

1、代理商不是经销商和分销商。代理商是设备生产厂和终端客户之间的桥梁，纽带和粘合剂。国外很多大公司之所以采用代理商模式就是出于优势互补的想法。代理商有自己的文化，员工和售后服务能力，有资金实力。可以垫付资金，有时候很苛刻的付款方式也可以接受。而生产厂受制于企业性质，流动资金和地域广大，有时候难免顾此失彼。

2、代理商可以提供更优惠的服务，更低廉的价格，甚至亏本也会销售。因为做大一片市场才能有所收益。生产厂出于财务成本管控，价格和付款方式往往比较死板，有时候无法满足客户的不同需求。

3、代理商可以提供延保服务。针对不同市场，可以细化服务方式，采取差异化措施，满足不同类型，不同行业的客户要求。而生产厂往往采用统一模式服务，无法满足更多客户的多样化需求。

4、代理商是沟岔分流，是支线小船。生产厂是大江大河，是航空母舰。双方互为依存。销售方式到底是采用直销还是代理模式，还是混合模式，取决于企业的基因，胸襟和发展理念。无论采用哪一种销售模式，都要互相信任，遵守行业规则和不同销售模式的内涵。想占有所有销售模式的优点为一己之私的想法，是一厢情愿。

从本质上来说，销售模式没有优劣之分，只有规则执行力优劣之分。

老板厂家有厂家的苦衷，代理商有代理商的苦衷，大家彼此照顾，彼此体谅，才能行稳致远!

再说一遍，那些夫妻店式的公司不是代理商，是分销商或者经销商，不在本人这次讨论之内。大家不要对号入座，更不要刻舟求剑，自寻烦恼。